规劝列位商家远离外卖代运营

  • A+
所属分类:网站代运营
酸菜鱼成本为7元,定价方法是:食材成本+包装费+平台抽点+满减+利润=定价 折扣餐品利润几何?薄利还是高利润?设置这个价格的目的是什么?设置这个活动的目的是什么?为什么会这
规劝列位商家远离外卖代运营

规劝列位商家远离外卖代运营

  

规劝列位商家远离外卖代运营

规劝列位商家远离外卖代运营

规劝列位商家远离外卖代运营

规劝列位商家远离外卖代运营

  酸菜鱼成本为7元,定价方法是:食材成本+包装费+平台抽点+满减+利润=定价 折扣餐品利润几何?薄利还是高利润?设置这个价格的目的是什么?设置这个活动的目的是什么?为什么会这么设置? 注意:小吃的定价要根据利润调整,不要直接照搬,所有的方法案例都只是告诉你逻辑的出发点,不是让你生搬硬套,利润的空间要结合周边消费力。如果周边消费力是15-20的区间,那么你主食的最终实付价格尽量是15元+,加上小吃档,实付应该是20+。这就是为什么要做市场消费力调查的逻辑,市场的消费水平决定你的定价和利润空间。 小吃8元,饮品5元,那么用户如果单点小吃,刚好满足第二档。而第二档多余减掉的部分,则需要加到小吃的成本里,这样,确保小吃的利润空间。 按照平均定价法:食材成本+餐盒费+(平台抽点/2)+(满减/2)+利润=定价 正因为B类商家的越加增多,整个市场陷入了怪圈,加盟店倒闭率居高不下,个体商家不做加盟也是极难存活。 这两个例子,换作你们,你们也会给老李,因为他可承受的数据量更大,能让用户流量变得更有价值。 也就是说,再互联网下的传统行业的定价方法变成了:用户心理价或者说是用户消费力,减去你所需要的利润,最后得到你的成本。也就是我们所说的互联网性的定价方法:消费水平决定成本。 假设主食29.8元,距离第二档的门槛差距,还差6元的距离,同时第二档比原来多了5元的满减,那么小吃我们设定为12元,成本3元,利润9元,减去了5元的满减部分,利润还有4元空间。 通常情况下,满减一般是优于同类,一昧的增加满减力度不一定是有益,相反可能会拉低客单价,导致利润压缩。满减常用的是门槛加减法与满减系数计算法。 假设主食成本为5元,小吃成本为3元,包装成本为2元,平台最低抽点为4元, 这个在前面已经讲解过,消费力是调研决定了你店铺的定价,也决定了你的满减设置。 在外卖这个新兴的餐饮上,这句话同样适用,再多的方法和策略只能尽最大可能性的去提高店铺的成功几率,并不能做到百分百的把握。 我们可以算算,A商家一个月赚1W元的情况下,B商家可实现一个月10万甚至是百万效益,如若两者处于同一商圈,则A商家的订单量会被B商家挤压,以至于保本都异常困难,更何况回本并赚钱。 周边同品类满减为28-8,45-12,60-18,于是我们的满减设置为25-10,36-13,65-25按照单品定价策略: 2.陷阱设计法:以麻辣香锅或麻辣烫为例子,蔬菜成本0.5元,肉类0.8元,在设计满减的时候,可以5元一个档,例:25-13,30-15,35-17……,蔬菜定价3元,荤菜定价5元,这样,每5元一个满减档,用户不知不觉间就会拉高自己的客单价。 眼看订单越来越少,收入越来越低,推广支出越来越大,病急之下,再也没了当初的意气风发,而是开始寻找各种培训课程,各种代运营机构,各种冤枉钱交的一个比一个勤快。 老王开了一家湘菜馆,他的进店率6%,下单率20%,对于平台而言,给你1000的曝光,你最后只能进店60个人,60个人里,只有12个人。 假设主食29.8元,距离第二档的门槛差距,还差6元的距离,同时第二档比原来多了5元的满减,那么小吃我们设定为8元,成本3元,刚好减去了5元的满减部分,也就是小吃不赚钱,但是带动了主食的销售。 在该商圈有个B商家,他的一份简餐,成本6元,餐盒费1元,平台最低抽点一单5.5元,该品类外卖均可单价为19元(不含配送费),同样不计算房租水电人工的成本情况下,该商家一份菜品最低成本为12.5元,若定价为17元,则毛利只有4.5元; 这个满减的设置,能看得出来,单点主食是无法满足第一档满减,用户需要再额外购买一份小吃,小吃里均摊了平台的抽点和满减部分,所以主食看起来价格是相当的低。 外卖餐品定价的核心,是以用户消费力作为主导,以周边2.5公里内的竟对或相似客单价品类为参考标准。为什么是相似客单价而不一定是同品类,这里涉及到一个新的词汇,那就是新竟对关系。 酸菜鱼成本为7元,满减第一档为25-10,为了让价格看起来更低,我们将酸菜鱼的售价定在低于第一档满减的门槛下,也就是低于25元。 于是,两者在投入想同推广费的情况下,B商家的数据转化率一定是远远大于A商家,若B商家采取保本或亏损策略,一个月时间便可跃升头部,从而实现加盟路线,赚取加盟费! 鸡排饭客单价为20元,在这一品类中,其周边鸡排饭一共有5家,最好的月销是2000单,其余四家均为600单,如果我们按照传统竞对关系来看待,那么这个区域鸡排饭发展趋势有限,偏好人群有限。 若用户凑齐第一档,但是距离第二档就相差1元,于是,不甘心的用户会再进行饮品加购。 上海有个A商家,他的一份简餐,成本6元,餐盒费1元,平台抽点最低一单5.5元,该品类外卖均客单价为19元(不含配送费),那么如果不计算房租水电人工等成本的情况下,该商家一份菜品最低成本为12.5元,若定价为19元,则毛利润只有6.5元; 那么酸菜鱼的定价是:7+2+4+10+8=31元,满足第一档满减,但是如果要凑齐第二档满减,则需要额外添加小吃/饮品,那么按照可乐计算,成本2元,售卖6元,其中利润4元,减去第二档满减多减少的3元,仍然有1元的额外利润。 然而,再我们看来,这是一个屁话,外卖的本质是成本效益/数据优势与存量市场。 1家店代运营费5000元,每月抽点5%,一家代运营公司的运营每月薪资5K最低,美工5K最低,销售业务团队底薪3K最低,房租一个月1W最低,水电费一个月最低3K。 外卖平台目前逐步开始提升抽点比例,原来是15-21%的抽点,现在已经开始逐步提升到18-23%的抽点,一个外卖商品的毛利率一般为35-45%,那么去除平台抽点的18-23%后,商家到手的毛利率为7%-22%的毛利率,再去掉房租水电人工等固定成本,净利润是非常低的,所以再当前的外卖市场规则下,成本和利润就成为了最核心的问题。 这里就会涉及到如何来理解传统行业和互联网行业,再没有互联网之前,所有的传统行业的定价都是由固定成本来决定,成本多少,房租水电人工支出多少,需要盈利多少,从而决定定价多少。 满减力度的权重虽然不如早期的加持,但是满减力度仍然关系到一个很重要的数据指标,那就是进店率。 如果你的成本低于竟对,价格同等或略低,最终的结果是你们利润相等,但是你的价格低于他的餐品,那么,这才是一个良性,因为成本总会有底线,一个鱼香肉丝最低成本水平线元,如果你一开始就把成本压缩再这个水平线,无论后面的商家如何做,他都不可能低于这个成本,那么他最后只能压缩利润,但是压缩利润就意味着支出大于收益,最后导致门店关店。 阶段性计划是所有具备思想的个体或集体所做的规划,在短期达到什么样的目标,为此需要做些什么事,只有阶段性的计划,才能慢慢达到自己的目标。 例:原来是10元/2的满减,我们改为控制在8元内,售价最终是27元的酸菜鱼,如果发现27元超出了第一档满减的门槛,这时候有两种操作办法: 东吉酸菜鱼周边市场消费力情况,是在20-25区间,于是,我们定价控制在20-25区间。 餐品的分类一般分为店铺活动/主食/加料/小吃/饮品/其他,分类一般设置在7个以内最佳,其目的在于饱满店铺,让橱窗展示变得丰满。 老李也开了一家湘菜馆,他的进店率是10%,下单率是30%,对于平台而言,给予他1000的曝光,他能进店100个人,下单30个人。 利润的设计主要以房租水电等固定支出为参考,比如一天固定支出房租水电200元,再用户的消费力参考下,电商物流怎样收费如该区域用户消费力再16-20区间,如果自己的商品定价再16-20区间,去掉产品成本若每单有利润6元,则便可以计算每天所需单量与盈利单量,其次再根据数据情况,进行小目标设定,每天需要多少单,需要多少入店的用户,需要多少曝光,以此来作为每日的目标活动设计。 第三个环节是存量市场。一个区域的人员流动率一般是20-30%,其中70-80%是非流动人口,一般一个人的正常流动频率是1-2年才会流动一次,也就是说再每个餐饮区域,是由70-80%的存量市场为主。外卖商家做的也是这个存量市场的占比,其次才是做流动市场,换句话说,复购率是核心的因素,一个良性的外卖店铺他的老客占比应当是大于60%,这才能保证最低的推广成本下的利润增长幅度和趋势。 B商家的路线为流量玩法,其核心是餐品利润放弃,转向加盟收费路线,随着规模的扩大化,成本便可以得到控制亦或者扩大收益。 只有深刻理解外卖的本质是什么?运营的本质是什么?才能真正运用所有的策略方法,实现举一反三的作用。 例如:第一档满减是20-10元,第二档计划设计35-12元,主食设置价格暂定是25.8元,餐盒费2元,合计一款餐品是27.8元,距离35相差7.2元。 你所居住的地方,再没有互联网的时候,你需要吃个饭,你需要去门店或者拨打门店电话进行送餐服务,但是因为你并不了解周边所有餐饮店的定价亦或者因为距离问题,你不愿多行走几百米,所以再这种未知的状态下,你购买了一份鱼香肉丝,花了18元。 在2019年5月后,我发生了极大的转变,于此同时新版的手册开始实现了大面积的淘汰与更新,将近80%的研究成果全部进行了删除,做了全新的增加。 我们需要先了解一个外卖的抽点部分,很多商家也都有所经历,但是很多商家可能并没有详细的去做过计算。 平台抽取最低佣金18%-25%,最低每单3.5元-5.5元,按照你的房租水电人工除以你每单利润,最后问问自己要做多少单,这个单量需要多大的市场才能达到,其次在来思考下,你有没有能力在养一个全职运营。 假设你标注的竞对店铺,他的满减设置为15-2,30-5,50-10,那么我们可以考虑的满减是略大于他的满减或降低门槛设计。 这种做法,主要是加深用户的占便宜心理,从而促使主食的销售,属于薄利的类型。 海鲜风情 / 荤素搭配 / 荤食主义 / 全蔬类 ,这样主食品类就可以丰富橱窗展现,也能引导用户进行快速选择,每个品类的餐品最好5款以上。 例如:第一档满减是25-15,第二档如果是35-18,那么由于第二档满减的门槛较高,减去的费用过低,大部分用户只会进行主食单点,极少数的人会选择加料或饮品的购买,所以这里,我们产生了两种新的小吃定价和第二档的满减设计方法。 鸡排饭的竞对可以是中式简餐、可以是米线砂锅,人群消费力一致,消费水平一致,那么他们的消费人群就可以转化为你的消费人群,同品类的竞对只可以作为市场参考,为你提供餐品的优化决策,但是并不能直接判定区域发展力。 突然有天,互联网到来,周边2.5公里内的餐饮商家都上了外卖平台,你足不出户就可以通过外卖软件,了解到周边的所有餐饮店的餐品售价,从而选择价格更加实惠的一家进行点餐,因为流量的暴露,商家为了获取订单,于是开始压低利润,从18元压缩到16元,于是这两元的差距,决定了你再这家进行订餐,当这家店铺的月销售额越来越高的时候,周边商家被诱惑,为了寻求订单,其他商家也开始压缩利润,整个市场被激活,越来越多的用户感觉到外卖更加便宜,于是市场容量被拉升,新的创业者看到市场容量的庞大后,他们也选择了加入这个市场,于是,他们开设了外卖店,为了获取订单,他们也选择了拉低利润,于是整个市场陷入了恶性循环。 餐品的设计,主要围绕人群偏好设定,每个区域的人群偏好口味不同,同样的鸡腿,如果只是鸡腿XX元,销售量不会很好,因为缺乏口味刺激。其次,在餐品品类较为单薄的时候,比如黄焖鸡米饭,则可以设计小份/中份/大份/套餐等,丰富品类线,让用户可以进行选择,其次可拉低客单价,做利润区分。 小吃:3元成本+1元包装费+2元平台抽点+4元满减+3元利润=13元(注意,饮品也需要增加6元的成本进去,避免用户饮料凑单。) 这里需要注意的是红色部分的满减,要根据实际情况出发,例如:这个酸菜鱼如果按照这个直接套版操作就会出现一个问题,可乐售价相当的高昂,小吃售价也是相当的贵,而且刚好相差1元,会让用户产生被戏耍的心理。因此为了改善这个问题,应该根据情况做调整: A商家在郑州,看见某个品类卖的不错,未经过深入调查,甚至连这家店的成本与平台单价都未曾做过计算,便盲目开始找钱,找店铺,风风火火的上线平台,还不等什么都准备好,直接上线营业,结果订单寥寥无几,来了订单却发现客单价极低,利润还不足以支付水电房租,更别提人工费用。 这就是为什么,消费水平定价更切合市场,因为他所考虑的是用户的支付底线,而不是去拉低用户消费水平,如果一但是拉低,自身没有利润的情况下,还会让后来者把价格拉的更低。很多商家认为订单量是最核心的,其实是错误的看法,订单量不重要,重要的是销售额。平台的整个权重体系是由很多的维度来组成,单纯的看订单量的商家,都会死的不明不白。 做一家店,养不活这家公司,请问要做多少家店才能确保这家公司的收益!做企业不是做慈善,怕麻烦就不要创业! 竞对卖的好的餐品,一定是得到了市场用户的检验,记录并跟进,但是热销款要注意区分,用户到底是喜欢这个口味还是喜欢这个食材本身,只有观察仔细了,你才能明白,用户选择他们家的原因是什么,才能针对性出招。 1.单品主食满足第一档满减,小吃相加之后再满足第一档满减的情况下,仍然有利可图! 竞对做了什么样的活动,门槛如何,高或低,然后结合利润剖析来判断,该活动的出发点。 平台功能有限,但是人的脑子是活的,借助外卖包装可进行用户维系活动设计,比如分享送什么,第二次订餐送什么,好评送什么,团餐设计等等。 餐饮不同于淘宝等互联网开店项目,它是依托于3公里范围内的即时性需求,市场用户偏好,品类占比,品类消费力等都需要运营提前规划和计算,再来判断选址和选品方向,最终根据市场反馈的数据来完成整个产品线的调整和定价以及活动设计,最后上线平台。 而大多数商家,是反其道而行,先是毫无根据的选址选品最后上线平台,在来做调整,这是本末倒置,失败也是正常。 将满减门槛提升至30元,在这种情况下,满减就变成了30-10,仍然是大于同行的满减力度,其次,用户需要满足30元的满减门槛,还差3元,这时候小吃和饮品的利润就增加了,原来8元的利润,可以增加到10元甚至10元以上。 成本效益决定你的优势,同样的餐品,同行竟对12元售出,他的成本是5元,去掉平台最低的4元,他的利润是3元。如果你以同样的餐品去获取订单,势必要低于12元,那么你的成本5元,平台最低抽4元,你的利润就会低于3元。